3 questions à se poser avant d'appeler un prospect

Pour beaucoup de commerciaux, la conclusion (ou non) d’une vente se joue lors de l’échange téléphonique avec le prospect. Pour Steli Efti, fondateur de Close.io (plateforme de communication CRM et ventes), ce n’est pas le cas. Selon lui, tout se joue avant de passer ce fameux coup de téléphone. Pour cela, il faut se poser trois questions essentielles : pourquoi ? Quoi ? Comment ? Explications.

Appeler un prospect demande de la préparation

On n’appelle pas un client comme on appelle un membre de sa famille ou un copain/une copine ! Un entretien téléphonique avec un prospect se prépare. N’oubliez pas, l’objectif est de conclure la vente.

Première question à se poser : pourquoi ?

Pourquoi la tartine tombe-t-elle toujours du côté de la confiture ? Pourquoi y a-t-il du vent ? Pourquoi les chats miaulent-ils ? Non, évidemment, ce ne sont pas ces questions que vous devez vous poser avant d’appeler un client.

La question importante est : pourquoi l’appelez-vous ? Pour conclure une vente. Pourquoi ? Parce que je veux réussir. Pourquoi ? Parce que l’avenir de mon entreprise en dépend. Pourquoi ?... Demandez-vous « pourquoi » jusqu’à ce que vous connectiez cet appel à votre but ultime dans la vie.

Cela vous motivera et changera votre façon d’être lorsque vous téléphonez à un client pour une vente.

Deuxième question à se poser : quoi ?

Qu’est-ce que je souhaite accomplir ? Voici la deuxième question que vous devez vous poser avant de composer le numéro de votre client. Ne vous contentez pas d’une réponse vague comme « je veux conclure la vente », allez plus loin dans la réflexion. Quelle vente est-ce que je veux conclure ? Quand est-ce que je veux la conclure ?

Steli Efti suggère même de créer un petit scénario vous mettant en scène, à la façon d’un jeu de réalité virtuelle.

Troisième question à se poser : comment ?

Cette troisième et dernière question est très importante. Vous devez vous demander ce que vous allez faire pour conclure cette vente.

Steli Efti donne un exemple de plan d’action : je vais faire en sorte de les impliquer de façon émotionnelle dans la conversation. Je vais leur faire comprendre comment nos produits vont les aider à atteindre les buts qu’ils se sont fixés et tout ce que cela va apporter à leur propre entreprise. Je vais répondre, avec élégance, à toutes leurs questions et objections et faire tout mon possible pour que cette conversation soit le début d’un long et fructueux partenariat.

On récapitule

Selon Steli Efti, avant d’appeler un prospect, il faut être préparé et s’être posé trois questions :

·   Pourquoi ?

·   Quoi ?

·   Comment ?

Les réponses à ces questions vous permettront, selon lui, de mieux gérer l’échange téléphonique avec votre client et de mettre toutes les chances de votre côté pour conclure la vente.

Qu’en pensez-vous ? Êtes-vous d’accord avec sa façon de voir les choses ? Avez-vous des conseils à partager ? N’hésitez pas !