Startups et meilleures techniques de vente

Qu’est-ce qu’une startup ? Voici la définition donnée par le quotidien économique LesÉchos : « une startup est une entreprise qui vient d’être lancée par ses dirigeants et actionnaires. Elle n’a pas de passé, ni probablement d’actifs corporels importants et elle évolue souvent dans un environnement technologique très mouvant. Enfin, ses flux de trésorerie disponibles sont négatifs pour quelque temps : son niveau de risque spécifique est donc très élevé ce qui explique qu’elle n’a pas d’autre choix que de se financer par capitaux propres[1] ». Même si la plupart des start-up recherchent aussi des sources de financement extérieures (capital ventures, business angels, incubateurs, etc.) ...

Parallèlement, pour gagner de l’argent, il faut parvenir à vendre ses services/produits. Quelles sont alors les meilleures techniques de vente ?

Conseil numéro 1 : sortez du lot

Trouvez une façon de vous démarquer des autres afin de vous faire remarquer. Donnez envie à vos prospects d’en savoir plus à votre sujet. Une fois qu’ils ont accepté de vous rencontrer/écouter, développez votre argumentaire de vente.

Conseil numéro 2 : travaillez votre argumentaire de vente

Dire qu’un produit/service est génial est une chose, argumenter et convaincre un client à ce sujet en est une autre. L’argumentaire de vente est essentiel. Il doit s’agir d’un discours à la fois « concis et captivant » que vous pouvez accompagner d’une présentation visuelle (diaporama...).

Conseil numéro 3 : faites-vous connaître

Se faire connaître est primordial pour les startups et il n’est pas forcément nécessaire de dépenser tout son budget pour se faire de la publicité. Commencez par vous créer des pages sur les réseaux sociaux (c’est gratuit), lancez un blog, cherchez des partenaires... Lorsque votre notoriété est un peu plus importante, demandez à des sites/blogs réputés et lus de parler de vous, puis, à des journaux.

Conseil numéro 4 : pensez clients et non concurrents

Vous venez de lancer votre entreprise et la concurrence vous inquiète déjà ? Concentrez-vous plutôt sur vos prospects/clients. Ce sont eux qui vous permettent de réaliser des ventes.

Conseil numéro 5 : pensez clients et non produits/services

Qu’il est tentant, lors d’un entretien physique ou téléphonique avec un prospect, de mettre en avant ses produits/services ! ERREUR ! Intéressez-vous à votre prospect, à ses besoins, à ses problèmes. En résumé, montrez-lui que vous l’écoutez et le comprenez.

Conseil numéro 6 : prospectez intelligemment

Ne cherchez pas à vendre vos produits/services à tout le monde, mais choisissez bien vos prospects. Vous aurez ainsi plus de chances de réaliser des ventes.

Conseil numéro 7 : concentrez-vous sur le « comment » et non le « quoi »

Dans la vente, il est important de se concentrer d’abord sur sa façon de vendre et non sur ce que l’on vend. D’autant plus qu’avec tous les outils qui existent actuellement, il est possible de trouver facilement et rapidement les informations relatives aux produits/services d’une startup.

Conseil numéro 8 : sortez !

Participez à des conférences, inscrivez-vous à divers cours ou ateliers... En somme, développez votre réseau.

Conseil numéro 9 : communiquez

Par e-mail, par téléphone... Parlez de vous encore et encore. Évitez les longs discours que personne ne lira et préférez les textes courts, mais efficaces.

On récapitule

Quelles sont les meilleures techniques de vente pour avoir des résultats rapides ?

·   Sortir du lot ;

·   Préparer et proposer un argumentaire de vente solide ;

·   Se faire connaître ;

·   Penser clients et non concurrents ;

·   Penser clients et non produits/services ;

·   Prospecter intelligemment ;

·   Se concentrer sur le « comment » ;

·   Sortir :

·   Communiquer.

Avez-vous des conseils à partager pour les startups ? C’est à vous !