Facturation : des astuces pour vendre plus

Répondre à une demande d’un client peut paraître tout simple pour une société de service. Et pourtant, le processus cache des problèmes sous-jacents qui peuvent grandement compliquer la donne. Vous pensiez que le plus dur était de trouver un client ou de le convaincre ? Aussi, avant de répondre trop vite et espérer une facturation qui s’en suivra, mieux vaut bien réfléchir avant d’établir une proposition.

Le contact

Vous avez eu un contact avec un client. L’entretien s’est très bien déroulé et vous connaissez la demande. Bonifié par l’excellent dialogue instauré entre vous, il vous reste à effectuer une proposition.

Mais la question n’est pas de savoir si vous allez pouvoir répondre à la demande, si vos capacités vous le permettent et si l’offre que vous faites habituellement à vos clients correspond à ce questionnement du contact.

Car enchaîner sur une proposition et que ce devis soit accepté pour se transformer, ensuite, en facturation est bien plus compliqué et n’implique pas uniquement que vous soyez meilleur ou moins cher que vos concurrents.

Serai-je utile ?

La question est de savoir si vous allez être utile à ce prospect. C’est de savoir ce que vous allez lui apporter en valeur ajoutée et si votre facturationsera en rapport de cela. Et même si un bon logiciel de management vous aidera, il ne fera pas tout.

Car la plupart des sociétés de service effectuent le mauvais calcul. En effet, on ne doit pas comparer le montant de la facture avec la hausse du chiffre d’affaires que vous allez permettre. Si votre méthode, votre service, offre une hausse, par exemple de 20.000 euros de chiffre d’affaires, ce qu’il faut penser, c’est combien de marge votre client va pouvoir en retirer. Si sa marge est de 15%, le bénéfice qu’il en retire n’est plus que de 3.000 euros et votre facture pourrait devenir, alors, bien moins dérisoire.

Le coefficient 10

C’est le calcul que fera votre client pour savoir s’il a intérêt à vous faire confiance et savoir s’il va réellement y gagner quelque chose. D’autant qu’il est aussi possible que votre solution lui apporte un surplus de travail. A voir si, inversement, il aura une diminution de frais (moins de frais commerciaux, par exemple).

Car le bon calcul est le coefficient 10. Votre service, votre méthode, doit lui rapporter 10 fois plus qu’il lui coûte. C’est la condition sine qua non qui lui permettra de savoir s’il donne suite à votre devis.

A chaque euro facturé, vous devrez donc permettre d’en gagner 10. C’est le bon calcul pour votre facturation si toutefois vous pouvez prouver que vous arriverez à ce montant. Et cette évaluation de votre apport prend donc, ici, toute son importance. Lorsque l’on parle de calcul, ce coefficient 10 est un ordre d’idée, ce n’est pas forcément la barrière à atteindre ou à ne pas franchir, mais une approche de la réflexion qui doit être la vôtre.

Sinon, il vous reste toujours la solution de proposer une facture à l’intéressement. Mais si le client estime pouvoir gagner plus, il risque dans ce cas de trouver votre offre un peu trop onéreuse.

Vous avez des remarques sur cette méthode ? Vous établissez vos factures selon le service que vous rendez ou selon ce que vous pensez qu’il coûte ? Vous voulez des solutions de facturation ? Prenez contact avec nous.