Comment contacter les prospects qui ouvrent votre e-mail ?

De nombreux prospecteurs utilisent la méthode de l’appel à froid 2.0, ou “cold calling 2.0”. Le principe est simple, il s’agit de réaliser une campagne d’e-mailing et de contacter par téléphone tous les prospects qui auront ouvert ce mail. Un traqueur ou un CRM, comme celui proposé par Dune Gestion, permettra d’identifier ces personnes.

Dans cet article, vous allez découvrir comment interpréter l’ouverture de votre mail, mais aussi les erreurs à ne pas commettre lors de votre appel. Vous saurez également comment dirigez la conversation selon la réaction de votre interlocuteur.

Comment interpréter l’ouverture d’un e-mail ?

Le fait que votre e-mail a été ouvert n’implique pas automatiquement que le prospect est intéressé et qu’il l’a lu. Nombreux sont ceux qui ouvrent leurs messages pour les supprimer. Et, dans le cas où le mail est lu, rien ne garanti que le lecteur s’en souvienne le lendemain. D’ailleurs, s’il ne s’en souvient pas, c’est probablement parce que ce mail n’était pas efficace, trop générique.

Ce qu’il ne faut pas faire

L’erreur principale qui est commise par les téléprospecteurs en “cold calling 2.0” est de supposer que celui qui a ouvert le mail est intéressé. La stratégie de contacter directement ceux qui l’ont ouvert est bonne, cependant il ne faut pas arriver en pensant le client déjà conquis.

En effet, la meilleure manière de créer des tensions avec son interlocuteur est de lui annoncer de but en blanc qu’il a pris connaissance du mail que vous lui avez envoyé. Pire encore, si ce dernier affirme qu’il ne voit pas de quoi il retourne, lui dire que vous avez sous les yeux la preuve qu’il a ouvert le message ne fera que le braquer, voire même le mettre en colère. Commencer, ainsi, un échange, n’est, de toute évidence, pas la bonne méthode.

Etude de cas

Afin d’obtenir de bons résultats lors de vos appels à froid, vous devrez alors adapter votre réponse selon la réaction de votre prospect. Les 2 cas suivants devraient vous intéresser :

• Votre contact ne se souvient pas avoir reçu de mail de votre part. Vous pourriez alors lui dire que vous comprenez, qu’il doit recevoir beaucoup de messages et que, justement, pour éviter de lui en envoyer d’autres vous pourriez prendre 2 ou 3 minutes pour lui expliquer le possible intérêt de votre offre pour lui. Vous lui laisserez ensuite le choix de vous suivre ou non.
• Votre interlocuteur a lu votre mail mais déclare qu’il n’est pas intéressé. Vous irez alors dans son sens et vous vous excuserez même d’avoir envoyé ce mail. Vous pourrez alors rapidement enchaîner en proposant à votre prospect de lui présenter succinctement les résultats que vous avez pu obtenir avec votre offre pour d’autres clients. Eveiller son intérêt le fera peut-être se rallier à vous.

Finalement, plutôt que de penser que vos contacts mail vont vous accueillir à bras ouverts dès votre premier appel, partez du principe qu’ils ne savent ni qui vous êtes ni ce que vous avez à leur proposer. En tenant compte de cette réalité, vos résultats seront nettement améliorés.

Vous envisagez ou avez-vous déjà été confronté au “cold calling 2.0” ? Comment avez-vous géré vos échanges ? Partagez vos expériences et vos questionnements avec Dune Gestion.