Nos conseils pour aligner marketing et vente

Traditionnellement dans les entreprises, commerciaux et marketeurs travaillent séparément. Pourtant, leur collaboration peut améliorer les résultats des sociétés. Vous vous demandez alors comment aligner marketing et vente ? Voici divers conseils partagés par Trevor Acy, marketeur B2B.

Alignement marketing et vente : de quoi s’agit-il ?

Quand on parle d’alignementmarketing et vente, cela fait référence à une coordination indispensable entre le département marketing et le département commercial. Cette notion est principalement utilisée dans le B2B. Il arrive parfois qu’elle s’applique à certains univers B2C.

Aligner marketing et vente inclut une collaboration entre les employés du département marketing et les commerciaux. Les besoins et souhaits du client sont l’élément qui les lie et leur association permet d’y répondre au mieux.

Pour évoquer l’alignement marketing-vente, on parle aussi de smarketing.

Commerciaux et marketeurs : travailler ensemble et non séparément

Dans une entreprise, les commerciaux sont en contact permanent avec les clients et autres. Ils sont donc bien placés pour connaître et déterminer les besoins des uns et des autres. Les marketeurs, quant à eux, doivent connaître ces différents besoins afin de pouvoir y répondre le mieux possible. Pourtant, alors qu’il semble logique que les uns et les autres travaillent ensemble, les entreprises ont tendance à séparer ces équipes. On se retrouve donc avec d’un côté les commerciaux et de l’autre les experts en marketing.

Alignement marketing et vente : le point de vue de Trevor Acy

Dans un article très intéressant, Trevor Acy, marketeur B2B pour Ramsay Solutions, explique qu’à ses débuts dans cet univers, il a voulu se rapprocher de l’équipe commerciale. Il a interrogé les conseillers en vente sur plusieurs sujets (questions démographiques, professionnelles...).

Ensuite, il a écouté divers appels téléphoniques passés par les commerciaux afin d’écouter les questions des clients et les réponses des experts.

Après quelques semaines, il a mieux cerné les souhaits et besoins des prospects ainsi que la façon de travailler et d’y répondre des commerciaux. Cependant, comme il le dit lui-même, il est tout de même retourné à son département marketing et a procédé à divers changements sans en informer l’équipe commerciale.

Des réunions régulières pour plus de communication

Toujours dans son article, Trevor Acy partage divers conseils pour aligner marketing et vente. Le premier ? Organiser des réunions régulières (deux fois par semaine, par exemple) entre les deux départements afin de discuter et de décider ensemble et non chacun de son côté. En somme : miser sur une meilleure communication. Autre idée à retenir : nommer un « assistant team lead » pour chaque projet. Lors des réunions, chaque équipe a ainsi un représentant qui fait le lien entre tout le monde.

Quid des résultats observés ?

Trevor Acy estime que cette façon de procéder ensemble et non séparément améliore la façon de travailler. Pour lui, parce que les départements communiquent mieux ensemble, ils communiquent également mieux avec les clients et prospects qui sont bien informés. Tout le monde est gagnant !

En résumé

Pour aligner marketing et vente, suivez ces divers conseils partagés par Trevor Acy :

·   Organisez régulièrement des réunions entre commerciaux et marketeurs ;

·   Nommez des représentants pour chaque projet et département ;

·   Parlez de vos idées à l’équipe commerciale avant qu’elles « prennent vie » ;

·       Et comprenez une chose : deux cerveaux valent mieux qu’un. Vous n’êtes pas en concurrence avec les commerciaux et vice versa. Vous travaillez pour le client et votre collaboration ne peut être que bénéfique.

Sources : inbound.org, definitions-marketing.com , getplus.fr